FAXDMを送るときに考えておきたいポイント

FAXDMは自分で送る方法もありますが、多くの場合は代行会社を使います。昔は、自分の持っているデータベースを元に、配信だけを代行してもらうというのが主流でしたが、最近はリストもレンタルからスタートできることが多いです。

レンタルの仕組み

例えば、○○県○○市の建設会社にFAXを送るとすると「抽出すると1,500社出てきたのでそこに送りました」というような報告をされます。しかし、こちらとしてはどの会社に送られているのかがわかりません。手から反応があった時に、初めてどこに送られていたかがわかり、レンタルで送ったオファーに反応してくれた人たちをリストにしていく、というのが、今のFAXDMのやり方です。

FAXDMの反応率を上げるには

FAXDMの場合は、今その時にどうしても欲しいものについてのFAXを送らなければ、反応率は下がります。いつでももらえるものや、今もらわなくてもいいものでは難しい。そうではなくて、A4のコピー用紙1枚に情報を凝縮して、「今どうしてもこの瞬間に手にしなければならない理由がある何か」を送らなければ、やはり反応率は上がっていきません。

FAXDMというと、どこに何を配置するか、というような方法論の話になりがちですが、実際のポイントはそこです。今この瞬間に、手に入れなければならない理由をどれだけ考えられるか。ですから、無料レポートプレゼントや助成金診断というものも、オファーとしては弱いんです。もっと限定的にして「欲しい」と思わせなければなりません。

例えば、名古屋市で創業3年以内で、一定の条件のもと100万円の補助金が出るものがあったとします。財源も限られているため先着順での受付になっているが、今申請すれば補助金をもらえる可能性が残っている場合。

このようなときに、「今すぐFAXDMで無料面談を申し込みしてください。そうすれば、この補助金がもらえるかどうかの診断をすぐにします」というようなものを送ると反応率は高いでしょう。これくらいの緊急性と限定性がないと反応されにくいのが、今のFAXDMです。

まずはその業界でFAXDMがどれだけ使われているかを調べる

他のDMを送る時も同じですが、まずは、FAXDMがその業界でどれくらい使われているかというのも、本来は調べるべきでしょう。例えば、歯科医院などは、FAXDMがとても多い業界です。

歯医者さんは一定の経営規模になるまでは大変だということで、経営に困っているところも多いです。一時期はインプラントなどの自由診療で儲かった時期もありましたが、歯医者自体の数がとても多いのでなかなか難しいところがあります。

集客に困っているところも多いので、そこに目をつけたコンサルタントから、歯科医院に向けた売り上げの増強や組織の云々、というようなセミナーの案内が山のように来ているわけです。そこでいくつか考えられることとしては、FAXDMをやめるというのも一つですし、無数にあるFAXDMの中で目立つにはどうしたらいいかという考えを持つことも大事です。

FAXDMで、左上にジョンソンボックスを置いて、その中のコピーをどう書いて…ということだけではなく、全体的に見てFAXDMがどれだけ送られている業界なのか。FAXDMが多いなら、違う手段の方がいいんじゃないか、とか。そういったことを考えた上で、FAXDMを送ることが重要です。結局のところは人対人の部分なので、しっかり考えていく必要があります。

横須賀輝尚